Im Einzelhandel besitzen lokal ansässige Händler ein entschiedenes Heimvorteil gegenüber Newcomern. Die Kunden kennen manche kleinen Betriebe seit Jahren und haben Vertrauen zu lokalen Marken aufgebaut. Sie wissen die vor Ort groß gewordenen Gewerbe besser zu schätzen. Mit der vom elektronischen Handel angetriebenen Digitalisierung sehen globale Firmen ein großes Potenzial, um Fuß zu fassen und die etablierten lokalen Marken herauszufordern.

Diese Entwicklung bedeutet jedoch nicht, dass der Konsument die ihm vertrauten lokalen Lieblingsgeschäfte jetzt vernachlässigt und sich von ausländischen E-Tailern bezirzen lässt. PricewaterhouseCoopers zufolge liegen lokale Marken im regionalen Markt noch stets an der Spitze. Die Studie zeigt allerdings auch, dass internationale Multichannel-E-Tailer stets erfolgreicher darin sind, dass der Konsument den einheimischen Marken untreu wird. In China gehören inzwischen vier ausländische Marken zu den Top 10 der beliebtesten Multichannel-Retailers. In der Türkei und in Deutschland sind drei ausländische Multichannel-Retailers unter den 10 besten, in Brasilien gelangen zwei ausländische Einzelhändler-Plattformen unter die fünf beliebtesten.

2012 lassen sich Einzelhändler noch bei der Eroberung ausländischer Märkte behindern, heißt es im Harvard Business Review. Der HBR-Bericht hebt hervor, dass Wal-Mart gezwungen war, sich aus Deutschland und Südkorea zurückzuziehen, obwohl die Marke sich in Kanada und Mexiko durchsetzen konnte. Sogar 2016 machen gewisse Hindernisse es Großkonzernen wie Wal-Mart noch schwer, sich in gewissen Regionen erfolgreich zu etablieren. Jeder Fall ist ein Einzelfall. Seit 2012 ist es einer zunehmenden Anzahl Online-Geschäften gelungen, sich auf internationalen Märkten zu festigen. Folgende Ratschläge sollte ein E-Tailer sich zu Herzen nehmen, wenn er eine Nische in einem ausländischen Markt besetzen möchte.

Die Nähe macht einen Unterschied
Der geografische Standort kann die Wahl durchaus beeinflussen: Konsumenten, die lokal kaufen möchten, fühlen sich wohler, wenn ihnen die Gepflogenheiten bekannt vorkommen und sie die Sprache sprechen oder verstehen. Anders ausgedrückt: Ein E-Tailer aus Kanada, der international aktiv werden möchte, hat mehr davon, wenn er Konsumenten in den USA oder Mexiko anspricht als beispielsweise in Japan oder Ägypten. Der deutsche Konsumelektronik-Einzelhändler MediaMarkt ist in den Niederlanden genauso beliebt wie in Deutschland, schreibt PwC. Indem sie in erster Linie Märkte in ihrer Nähe anpeilen, können E-Tailer ihren Kundenstamm langsam erweitern.

Der Fokus auf Märkte in der unmittelbaren Umgebung sollte E-Tailer aber nicht davon abhalten, auch über den Zaun auf andere Regionen der Welt zu schauen. Den Anfang machen Nachbarregionen, von wo aus die E-Tailer neue potenzielle Kundenreservoirs identifizieren können.

Aspekte der Währung
Obwohl es gar nicht schwierig ist, die richtigen Wechselkurse für ausländische Währungen zu berechnen, sind E-Tailer gut beraten, den Kunden die Zahlung in ihrer eigenen Währung zu gestatten. Dieser Vorteil für die Kunden zahlt sich doppelt aus:

  1. Die Kunden werden sich beim Shoppen wohler fühlen, wenn sie ihre bevorzugte Währung vorfinden. Vertrautheit ist einer der Faktoren, weshalb Konsumenten ihrem lokalen Händler die Treue halten. Er bietet nämlich Produkte oder Dienstleistungen in der Hauptwährung des Landes, sodass der Eindruck, als sei der Online-Shop im Ausland etabliert, vermieden wird.
  2. Zahlungen in einer ausländischen Währung können unerwartete Gebühren und höhere Kosten zur Folge haben. Beim Währungswechsel können die Preise leicht verzogen werden und die Konsumenten dürften am Ende mehr bezahlen, als sie erwartet hatten.

Um mit lokalen Händlern mithalten zu können, sollten die E-Tailer den Kaufprozess so glatt und bequem wie möglich gestalten. Indem sie eine logistische Software-Plattform und Infrastruktur bereitstellen, können Online-Händler dem Kunden klare, akkurate und schnelle Währungswechseloptionen bieten.

Investitionen mehr als erwünscht
Wer den internationalen Markt ernsthaft ins Auge fasst, sollte mit einem gewissen Selbstvertrauen vorgehen. Sobald ein Online-Handel seine Vorbereitungen getroffen hat und seine Marktforschungen und Wettbewerbsanalysen ausgeführt hat, sollte die Erweiterung entschlossen umgesetzt werden. Dazu gehört die Entwicklung einer starken Werbekampagne, die die Begeisterung bei den lokalen Konsumenten wachruft und die Konkurrenz mit den bestehenden Einzelhändlern unterstützt.

Auch die Infrastruktur spielt eine Rolle: Ein Geschäft muss seine Produkte von Punkt A nach Punkt B befördern. Auch wenn das konkret bedeutet, dass dieses Paket um die halbe Welt geschickt werden muss. Eine Aussicht, die sich mit einem unabhängigen Team, das sich um die logistische Unterstützung des Online-Handels kümmert und die Expertise besitzt, um die Anforderungen internationaler Versand- und Fulfillmentaktivitäten zu erfüllen.

Konsumenten wünschen sich eine Marke, der sie vertrauen können. Sofern ein Online-Händler aus einem anderen Land stammt, sollte er diesen Faktor sofort klarstellen. Nachbestellungen, Verzögerungen, Pfusch beim Währungswechsel, mieser Kundenservice und verwirrende Rücknahmeverfahren können die Geschäftsbeziehung untergraben. Indem sie einen externen Partner und eine leistungsstarke Software-Plattform mit ihren logistischen Abläufen beauftragen, signalisieren Online-Händler bei der Eroberung neuer Märkte die notwendige Seriosität.

 

 

Quellen:

https://www.pwc.com/us/en/retail-consumer/publications/assets/pwc-multi-channel-shopper-survey.pdf

https://hbr.org/2012/04/retail-doesnt-cross-borders-heres-why-and-what-to-do-about-it

 

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