Op de meeste retailmarkten hebben de lokale favorieten een ontegensprekelijk voordeel op de nieuwkomers. Mensen die in de streek wonen, gaan kleine retailers gaandeweg vertrouwen, kennen de regionale merken beter en hebben appreciatie voor binnenlandse bedrijven. Maar in een wereld die ingevolge de e-commerce alsmaar verder digitaliseert, is er genoeg ruimte voor wereldwijde leveranciers om voet aan de grond te krijgen op andere markten en om de binnenlandse merken het vuur aan de schenen te leggen.

Dat wil niet zeggen dat de consumenten hun lokale favorieten volledig de rug hebben toegekeerd en zich tot e-tailers in het buitenland hebben gewend – volgens PricewaterhouseCoopers beheersen lokale merken nog steeds de regionale bedrijfsactiviteit. Uit de studie van PwC bleek evenwel dat lokale merken steeds meer klanten verliezen aan internationale multichannel-e-tailers. In China behoren vier buitenlandse merken tot de top 10 van de favoriete multichannel-retailers. In Turkije en Duitsland stonden 3 buitenlandse merken in de top 10, in Brazilië stonden er twee in de top 5.

In 2012 was het volgens Harvard Business Review moeilijk voor retailers om zich toegang te verschaffen tot buitenlandse markten. HBR opperde dat Wal-Mart gedwongen was om zich terug te trekken uit Duitsland en Zuid-Korea, hoewel het wel slaagde in Canada en Mexico. Zelfs in 2016 zijn er immers nog obstakels die mastodonten zoals Wal-Mart verhinderen om succes te boeken in sommige regio’s. Elk geval is anders, maar na 2012 zijn meer e-bedrijven erin geslaagd om een plek op te eisen op de internationale markten. Hieronder zetten we uiteen waaraan een e-tailer moet denken als hij een plekje wil verwerven op een buitenlandse markt.

Nabijheid maakt een verschil
De geografische ligging maakt een verschil, want consumenten op dichtbijgelegen markten voelen zich meer op hun gemak en vertrouwd met bepaalde nationale gewoonten of talen. Met andere woorden, een e-tailer uit Canada die internationaal wil gaan, kan zich beter eerst richten op Amerikaanse en Mexicaanse consumenten dan op pakweg Japanse of Egyptische. Een voorbeeld: volgens PwC is de Duitse retailer voor consumentenelektronica MediaMarkt even populair in Nederland als in Duitsland. Door te starten met markten die dichtbij zijn gelegen, kunnen de e-tailers hun consumentenbasis beginnen uit te breiden.

Maar e-tailers zouden er niet voor moeten terugdeinzen om te trachten vaste voet te krijgen over de hele wereld – ze moeten gewoon beginnen met hun eigen buurt en dan geleidelijk aan uitbreiden naarmate ze nieuwe potentiële consumentenbases identificeren.

De valuta doet ertoe
Hoewel het niet moeilijk is om nauwkeurige wisselkoersen te berekenen voor elke internationale munt, bieden e-tailers de klant toch beter de optie aan om te betalen in zijn eigen valuta. Dat heeft een dubbel voordeel:

  1. De klanten zullen zich meer op hun gemak voelen als ze kunnen werken met hun eigen vertrouwde munt. Vertrouwdheid is één factor waardoor de consumenten voor hun lokale bedrijven blijven kiezen – het aanbieden van producten of diensten die getarifeerd zijn in de voornaamste valuta van het land, zal het gevoel dat een e-bedrijf buitenlands is, voor een stuk wegnemen.
  2. Betalingen in een buitenlandse munt kunnen tot onverwachte bijdragen en hogere kosten leiden. Tijdens het omzettingsproces kunnen de prijzen makkelijk vertekend worden en de consument blijft soms zitten met een hogere rekening dan hij verwacht had.

Om te concurreren met lokale spelers zouden buitenlandse e-tailers het aankoopproces zo soepel en comfortabel mogelijk moeten maken. Het gebruik van een logistiek softwareplatform en een logistieke infrastructuur kan voor e-bedrijven een manier zijn om opties aan te bieden voor een duidelijke, nauwkeurige en snelle valutaomwisseling.

Wees bereid om te investeren
Elke poging om een internationale markt te veroveren, zou een stap moeten zijn die met vertrouwen wordt gezet. Zodra een e-bedrijf zijn “due diligence” heeft gedaan door de markten te onderzoeken en de concurrentie te evalueren, zou de expansie zich ontegenzeglijk moeten doorzetten. Wat daar voor een groot deel tot die expansie bijdraagt, is het ontwikkelen van een grootscheepse reclamecampagne om de lokale kopers te motiveren en om met de bestaande retailers te concurreren.

Er moet ook rekening worden gehouden met de infrastructuur: Een bedrijf moet zijn producten van punt A naar punt B kunnen brengen, zelfs als dat betekent dat een pakje de halve wereld over moet worden gestuurd. Een onafhankelijk team dat logistieke ondersteuning biedt en dat de expertise heeft om om te gaan met de vereisten van de internationale verzending en fulfillment, kan daarbij helpen.

Consumenten willen een merk dat ze kunnen vertrouwen. Als een e-tailer van een ander land komt, dan dient het die betrouwbaarheid meteen neer te zetten. Niet-voorradige artikelen, vertragingen, mislukte valutaomwisselingen, een slechte ondersteuning van de klant en verwarrende terugzendingsprocessen kunnen die vertrouwensrelatie ondermijnen. Door de logistieke ondersteuning uit te besteden aan een ander bedrijf en toe te vertrouwen aan een krachtig softwareplatform, kunnen buitenlandse e-tailers met vertrouwen nieuwe markten bestormen.

 

 

Bronnen:

https://www.pwc.com/us/en/retail-consumer/publications/assets/pwc-multi-channel-shopper-survey.pdf

https://hbr.org/2012/04/retail-doesnt-cross-borders-heres-why-and-what-to-do-about-it

 

Ontdek wat wij voor u kunnen betekenen

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

Contact Us
X