Día del Soltero, Black Friday, Cyber Monday: Guía para vendedores para dominar la temporada alta global 2025-2026

Puntos clave

• El comercio electrónico capta ahora el 56 % del presupuesto navideño del consumidor medio, superando el gasto en tiendas físicas.
• La tasa media de devoluciones en el e-commerce aumentó al 20,4 % en 2024, lo que exige una estrategia de logística inversa rápida para evitar pérdidas financieras.
• Los envíos de bajo valor representan un 88 % de las importaciones de la UE, haciendo indispensable el cumplimiento estricto de la ventanilla única de importación (IOSS).
• El 53 % de los consumidores utilizan herramientas de inteligencia artificial para comparar precios, lo que obliga a los vendedores a mantener datos de productos precisos y competitivos.
• El mercado de pagos flexibles (BNPL) crece más del 11 % anual, convirtiéndose en un factor decisivo para la conversión de ventas durante la temporada alta.

El último trimestre del año ha cambiado fundamentalmente el comercio electrónico. Lo que antes eran eventos de rebajas separados ―el Día del Soltero, el Black Friday y el Cyber Monday― ahora se han convertido en una prolongada temporada alta global que se extiende durante semanas y abarca múltiples continentes.

Para los gerentes de comercio electrónico y los directores de logística, esta evolución presenta una oportunidad sin precedentes junto con una formidable complejidad operativa. Comprender la naturaleza interconectada de estos eventos ―las tendencias que moldean el comportamiento del comprador y generan los desafíos logísticos específicos― es esencial para convertir el impulso de la temporada alta en una ventaja competitiva sostenible.

El panorama: Entender a los tres grandes en 2025

De eventos regionales a fenómeno global

El modelo tradicional de ventas flash de 24-48 horas ha evolucionado hacia el Black November: un período promocional extendido por 3-4 semanas que altera fundamentalmente el comportamiento del consumidor y la demanda logística. Este plazo ampliado requiere una preparación operativa sostenida en lugar de una preparación corta y específica para el pico. Es una maratón logística que pone a prueba la previsión de inventario y la resistencia de la red durante semanas. El estudio de Deloitte confirma que los canales en línea siguen dominando el gasto navideño: el 56 % del presupuesto medio del consumidor se destina a compras en línea, comparado con el 44 % para compras en tienda.

Esta demanda en línea, sostenida y de gran volumen, ejerce una enorme presión sobre la infraestructura digital y, lo que es más importante, sobre la cadena de suministro que la respalda.

Tendencias de comportamiento del consumidor en 2025

Comprender las motivaciones y expectativas que impulsan las compras en temporada alta es fundamental para los vendedores.

• Compras impulsadas por IA: La IA se ha generalizado. Más de la mitad (53 %) de los consumidores utiliza o planea utilizar herramientas de IA para comparar precios y descubrir productos durante la temporada alta. Esto significa que los datos de productos y los precios deben ser precisos y competitivos con una nueva escala automatizada.
• Pagos flexibles: La expansión de «Compre ahora, pague después» (BNPL) proporciona flexibilidad de compra. El gasto durante la temporada navideña de 2024, mediante BNPL, alcanzó los 18 200 millones de dólares, y se prevé que el mercado crecerá a más del 11 % anual. Ofrecer estas opciones de pago se está convirtiendo en un requisito imprescindible para la conversión satisfactoria.
• Sostenibilidad: La conciencia tiene una influencia directa en las decisiones de compra.

Si bien las estadísticas específicas varían, una tendencia clara indica que los consumidores buscan activamente marcas que ofrezcan envíos consolidados, embalaje reducido y opciones de última milla con bajas emisiones. Estas tendencias se alinean en una visión crítica y común: los clientes modernos de la temporada alta exigen comodidad, transparencia, control y coherencia con sus valores. Los vendedores y proveedores de logística deben abordar todas estas expectativas de una manera integral.

Los desafíos: Complejidad transfronteriza a escala

Despacho de aduanas bajo volumen extremo

La complejidad del comercio electrónico transfronterizo se intensifica drásticamente durante la temporada alta. Los paquetes de comercio electrónico (envíos de bajo valor) representan ahora un asombroso 88 % de todos los artículos de importación en la UE.

Las regulaciones aduaneras siguen evolucionando; los requisitos que permitían despachar los envíos ayer pueden requerir documentación adicional hoy.

Durante los períodos pico, cuando las autoridades aduaneras procesan volúmenes mucho más altos, estos riesgos se agravan catastróficamente.

En el panorama actual de las redes sociales, un solo envío atascado en la aduana ya no es un problema logístico privado; se ha convertido en un asunto de interés público. Actualmente se manifiesta en quejas públicas del cliente, reseñas negativas y pérdidas irreversibles de confianza.

Esta complejidad se extiende a múltiples marcos regulatorios. Los vendedores deben tener un conocimiento sólido de las diferencias entre los formularios CN22 y CN23 para los envíos postales internacionales.

Además, seguir los procedimientos de la ventanilla única de importación (IOSS) de la UE no es negociable para los envíos B2C de bajo valor.

Los vendedores sin experiencia en estos requisitos a menudo se enfrentan a retrasos graves en el despacho, justo cuando las entregas de temporada alta, con prioridad, son más críticas.

Gestión de devoluciones: Prepararse para la ola de enero

La temporada alta provoca un caos predecible en la gestión de devoluciones. La tasa media de devolución del comercio electrónico sigue aumentando, pasando del 17,6 % en 2023 al 20,4 % en 2024. Esto crea desafíos considerables de logística inversa; los artículos devueltos que aún están en el limbo de inspección permanecen fuera del ciclo de ventas. Para la moda rápida, la electrónica o los artículos de temporada, esto significa una pérdida financiera evidente. Cuando se procesa un artículo devuelto, su valor de reventa puede disminuir significativamente, convirtiéndolo en un activo potencialmente sujeto a baja contable.

Los vendedores que no están preparados para esta ola se enfrentan a fallos operativos en cascada. Una estrategia eficaz de planificación de la temporada alta requiere que la gestión de devoluciones sea un componente central, y no una medida improvisada de último momento. Nuestro eficiente servicio de gestión de devoluciones transforma este desafío en un impulsor de la confianza del cliente.

Los puntos de entrega PUDO ofrecen las ubicaciones de devolución convenientes, lo que facilita el proceso para los clientes de manera eficiente. Esta comodidad contribuye  directamente a la repetición de compras, un factor esencial para el éxito a largo plazo.

Al optimizar la logística inversa y reducir los retrasos en la inspección, ayudamos a los vendedores a mantener el valor de reventa de los artículos devueltos y minimizar las anulaciones contables.

La solución: El enfoque integrado de temporada alta de Landmark Global

Flexibilidad de red neutral del transportista

El enfoque neutral del transportista de Landmark Global proporciona una resiliencia esencial durante las interrupciones de la temporada alta.

En lugar de depender de un solo transportista cuyas limitaciones de capacidad se convierten en sus limitaciones, nuestras colaboraciones (con múltiples aerolíneas, transportistas comerciales y operadores postales, incluida la extensa red de bpost) garantizan la entrega de paquetes, incluso cuando los socios individuales se ven afectados por la sobrecarga. Esta red diversificada reduce el riesgo de su operación y selecciona automáticamente la opción de envío más rentable, manteniendo los plazos de entrega. Cuando el transportista A alcanza su capacidad, el sistema enruta sin problemas el tráfico a través de los transportistas B y C, garantizando que sigan operando de forma continua.

Mercury: Experiencia interna en despacho de aduanas

Nuestra plataforma patentada Mercury proporciona capacidades internas de despacho de aduanas, eliminando los retrasos que a menudo afectan a los vendedores transfronterizos. Mercury revisa proactivamente la documentación aduanera antes de su presentación, identificando y corrigiendo errores que, de otro modo, provocarían retrasos significativos. Esta experiencia automatizada permite una verdadera transparencia de los costes totales en el momento del pago.

Al calcular todos los aranceles e impuestos por adelantado (Delivered Duty Paid), Mercury ayuda a los vendedores a eliminar el «impacto de la pegatina» que tan a menudo conduce al abandono del carrito. Con conexiones a más de 10 agentes de aduanas y más de 50 transportistas, Mercury garantiza un despacho rápido. Esta experiencia automatizada se vuelve particularmente valiosa para los vendedores que navegan por marcos regulatorios complejos.

Tanto si se trata del cumplimiento de CN22/CN23 como de las obligaciones de IOSS, Mercury garantiza que los envíos pasen la aduana según lo programado, protegiendo la experiencia del cliente.

Planificación estratégica y orientación experta

Landmark Global proporciona más que soluciones logísticas; proporcionamos alianzas estratégicas. El éxito en la temporada alta se determina con meses de antelación, según lo indicado en el calendario de comercio electrónico. Nuestro equipo colabora con los clientes para diseñar un plan proactivo de temporada alta, no solo reactivo.

Esto incluye consejos prácticos para gestionar las prisas, comprender todos los puntos clave para la preparación de fin de año y aprender de las ideas de expertos, como se detalla en la conversación con nuestro Director de Operaciones del Reino Unido. Finalmente, nuestro objetivo es ayudarle a construir una operación resiliente que no solo sobreviva al pico, sino que prospere en él.

La temporada alta global 2025-2026 presenta una oportunidad extraordinaria para los vendedores equipados con soluciones logísticas integradas. Al transformar la temporada alta de riesgo operativo en un motor de crecimiento estratégico, Landmark Global permite el éxito del comercio electrónico durante el período comercial más crítico del año.

Fuentes

Adobe. “Holiday Shopping Trends.” Adobe for Business, 2025, https://business.adobe.com/resources/holiday-shopping-report.html.

“AI Shopping Statistics.” Capital One Shopping, 1 de septiembre de 2025, https://capitaloneshopping.com/research/ai-shopping-statistics/.

Badalyan, Albert. “Buy Now, Pay Later Market Trends & Statistics [With Charts].” Digital Silk, 24 de junio de 2025, https://www.digitalsilk.com/digital-trends/buy-now-pay-later-bnpl-statistics/.

“Goods bought online - Taxation and Customs Union - European Commission.” Taxation and Customs Union, Comisión Europea, https://taxation-customs.ec.europa.eu/customs/eu-customs-union-facts-and-figures/goods-bought-online_en.

Islam, Sabirah. “Sustainable Shopping Trends in 2025 & Beyond.” Dokan, 18 de marzo de 2025, https://dokan.co/blog/497523/sustainable-shopping-trends/.

McCarthy, Brian, et al. “2024 Deloitte holiday retail survey.” Deloitte Insights, Deloitte, 2024, https://www.deloitte.com/content/dam/insights/articles/2024/us187581_cic-holiday-retail/2024-Deloitte-holiday-retail-survey_Protected.pdf.

“NRF | 2023 Consumer Returns in the Retail Industry.” National Retail Federation, 22 de diciembre de 2023, https://nrf.com/research/2023-consumer-returns-retail-industry.

“NRF | 2024 Consumer Returns in the Retail Industry.” National Retail Federation, 5 de diciembre de 2024, https://nrf.com/media-center/press-releases/nrf-and-happy-returns-report-2024-retail-returns-total-890-billion.

“Our new research shows more than 70% of shoppers are willing to try cross-channel shopping.”

Periscope, McKinsey, 19 de marzo de 2019, https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/solutions/periscope/news/press-releases/more-than-70-percent-of-shoppers-willing-to-try-cross-channel-shopping-methods-in-new-research-from-periscope-by-mckinsey.