E-commerce międzynarodowy. Jak osiągnąć sukces na rynkach zagranicznych?

Ekspansja zagraniczna i sprzedaż cross-border to niezwykle skuteczne podejście w dobie spowolnienia gospodarczego. Jednak, aby wprowadzić je w życie, należy odpowiednio przeanalizować rynek docelowy i przygotować całą infrastrukturę – zarówno tę cyfrową, jak i fizyczną. W tym artykule odpowiemy Ci, jak skutecznie wyjść z Twoim e-commerce na rynek międzynarodowy. Zapraszamy do lektury!

E-commerce międzynarodowy a analiza rynku

Pierwszym krokiem, jaki powinieneś podjąć, wychodząc ze swoim e-commerce na rynek międzynarodowy, jest dokładna analiza rynku w krajach, w które celujesz. Jest to krok czasochłonny, wymagający przejrzenia statystyk i często rozmowy z kimś z „wewnątrz”. Na czym musisz się skupić w takiej analizie?

• Konkurencja i jej oferta – żadna analiza rynkowa nie obędzie się bez analizy konkurencji, szczególnie jeżeli mówimy o kompletnie obcym kraju. Ten element pozwoli Ci określić niszę, którą chcesz wypełnić ze swoimi towarami, a nawet przewidzieć, które produkty z Twojej oferty mają największy potencjał.
  

• Marketing – sposoby promowania produktów czy biznesów różnią się między państwami. Najlepszym przykładem są zwroty call to action takie, jak „kup teraz”. Chociaż w Polsce jesteśmy do nich przyzwyczajeni i przynoszą one efekty, to zniechęcą one Niemców, którzy po prostu nie lubią takich fraz. Dlatego musisz dokładnie się zorientować w marketingu przed wyjściem ze swoim e-commerce na rynek międzynarodowy.
  

• Koszty i regulacje prawne – kolejna ważna kwestia to wymagania prawne i koszty prowadzenia działalności w danym państwie. Pozwolą Ci one określić opłacalność i ROI Twoich działań. Dlaczego jest to ważne? Bo czasami lepiej po prostu odpuścić konkretne państwo i wykorzystać zaoszczędzone w ten sposób zasoby na wejście na bardziej obiecujące rynki.
  

• Preferencje klientów – w Polsce uwielbiamy BLIK, ale co z innymi państwami? Czy tam również wyrasta paczkomat na paczkomacie, czy może Niemcy, Francuzi lub Włosi preferują dostawę do domu? Musisz znać odpowiedzi na te pytania przed wyjściem ze swoim e-commerce na rynek międzynarodowy – dzięki temu będziesz w stanie przygotować odpowiednie rozwiązania.

Budowanie struktur pod e-commerce międzynarodowy

Po analizie przychodzi czas na budowę struktur – zadbanie o logistykę, obsługę klienta czy promocję Twojego biznesu na rynku międzynarodowym. Tutaj często (choć nie zawsze) warto postawić na outsourcing.

Logistyka

Pierwszym aspektem, na którym powinieneś się skupić, jest logistyka. W końcu bez niej dostawy nie będą możliwe. W tym wypadku stajesz przed trudnym wyborem: własne centra logistyczne, czy może dostawa bezpośrednio z Polski?

O ile pierwsza opcja wydaje się (i jest) o wiele lepsza, to niestety wiąże się też z większymi kosztami – obciążeniami, które mogą być za duże na sam początek działalności na danym rynku. Dostawa bezpośrednio z Polski też będzie problematyczna ze względu na duże odległości do pokonania przez kurierów. Na szczęście, są opcje pośrednie.

Pierwszą możliwością są magazyny na granicach – np. w Polsce przy granicy z Niemcami, czy we Francji, przy granicy z Włochami. W ten sposób możesz rozsyłać towary z jednego punktu na aż dwa państwa.

Inną opcją jest fulfillment – współpraca z partnerami logistycznymi, którzy posiadają centra logistyczne w najważniejszych punktach danego kraju i oferują usługi kurierskie dla e-commerce. Takim partnerem możemy zostać my – Landmark Global – szczególnie jeżeli planujesz ekspansję na rynek niemiecki, włoski, francuski czy brytyjski.

Obsługa klienta

W przypadku obsługi klienta musisz zainwestować w usługi w języku używanym na danym rynku. Często oznacza to współpracę z lokalnymi firmami, choć nie zawsze musi tak być.

Dobrym przykładem jest rynek brytyjski. Konsumenci z tego rynku są przyzwyczajeni do outsourcingu w na liniach obsługi klienta, więc możesz spokojnie stworzyć dział obsługi klienta w Polsce, zatrudniając osoby, które świetnie znają język angielski. Francuzi, z drugiej strony, wolą rozmawiać z native speakerami, więc w tym wypadku dobrym pomysłem będzie outsourcing firmy z tego właśnie rynku.

Marketing

Jeżeli chodzi o marketing, to najskuteczniejszą metodą będzie współpraca z kimś, kto posiada know-how na temat docelowego rynku, np. z agencją reklamową bezpośrednio z danego kraju. Co więcej, chociaż może się to wydawać niepraktyczne, często warto podjąć współpracę z inną firmą lub osobą w każdym państwie.

Nie chodzi tu tylko o samą „świadomą” wiedzę dotyczącą danego rynku, ale również o podświadome aspekty, niepisane reguły i sposób postrzegania świata. W końcu nawet drobne elementy takie, jak kolory, będą inaczej postrzegane w innych kręgach kulturowych, więc często jedynie osoby z danego kręgu będą w stanie przeprowadzić skuteczne kampanie marketingowe.

Funkcjonowanie sklepu

Wchodząc ze swoim e-commerce na rynek międzynarodowy, musisz również pomyśleć o strukturze cenowej oraz sposobach płatności na każdym z rynków. A te mogą się różnić.

Jeżeli czytałeś nasz artykuł o darmowej dostawie w sklepie internetowym, to na pewno zwróciłeś uwagę na statystyki z różnych krajów wskazujące najważniejsze elementy skłaniające konsumentów do zakupu. I choć na pierwszym miejscu zawsze znajdowała się darmowa dostawa, to pozostałe elementy różniły się miejscami w zależności od kraju. Co to oznacza dla Ciebie? Że musisz priorytetyzować inne aspekty na każdym rynku. Zerknijmy na dane:

Źródło: DataReportal

Źródło: DataReportal

Źródło: DataReportal

Źródło: DataReportal

Jak wynika z powyższych statystyk, o ile darmowa dostawa oraz zniżki i promocje są skuteczne na każdym z tych czterech rynków, to przy pozostałych strategiach zachodzą już widoczne różnice. Włosi cenią opinie innych klientów, Francuzi czy Brytyjczycy punkty lojalnościowe, Niemcy prostą politykę zwrotów. Dlatego, aby osiągnąć sukces ze swoim e-commerce na rynku międzynarodowym, musisz odpowiednio dostosować ofertę.

Osiągnij sukces i działaj dalej

Pamiętaj, chociaż outsourcing na początku jest świetną strategią, w pewnym momencie zbudowanie własnych, niezależnych struktur może być po prostu bardziej opłacalne. Im większy osiągniesz sukces, tym łatwiej będzie Ci jeszcze mocniej rozwinąć skrzydła.

Przeczytaj również nasz artykuł o Amazon Marketplace i podobnych platformach – są one świetnym kanałem dystrybucji, gdy dopiero wchodzisz na rynek międzynarodowy!