Le nombre de consommateurs chinois effectuant des achats sur des sites d’e-commerce transfrontaliers croît à la vitesse de l’éclair. Selon Alibaba, le géant de l’e-commerce en Chine, l’e-commerce transfrontalier chinois devrait atteindre un chiffre d’affaires de l’ordre de 156,6 milliards d’euros d’ici à 2018. D’après une récente analyse de marché réalisée par le bureau d’études Nielsen, plus d’un Chinois sur trois achète régulièrement des produits sur des sites web étrangers.

Différents facteurs sont à l’origine de cette croissance fulgurante. La classe moyenne chinoise prend de plus en plus d’ampleur avec, pour corollaire, un nombre sans cesse croissant de consommateurs prêts à dépenser. On constate en outre une montée en puissance du nombre de moyens de paiement, ainsi qu’un intérêt croissant des consommateurs chinois pour les produits venus du reste du monde. Last but not least : parmi les arguments qui poussent les consommateurs chinois à se tourner toujours davantage vers les sites web étrangers figure la garantie du meilleur prix et de l’authenticité des produits. Pour les e-tailers étrangers, le marché chinois de l’e-commerce est donc extrêmement prometteur. En revanche, il n’est pas sans comporter un certain nombre de défis et de limitations que les e-commerçants ont tout intérêt à connaître.

Un marché qui a ses limites
Premier écueil, et non des moindres : le nombre relativement restreint de Chinois possédant une carte de crédit.
Si les consommateurs chinois trouvent le chemin des sites étrangers sans la moindre difficulté, nombreux sont ceux qui font marche arrière au moment de payer. Tout est cependant loin d’être négatif : le nombre de cartes de crédit internationales est en constante augmentation, particulièrement parmi les jeunes qui font office de pionniers en la matière. Afin de contourner l’obstacle des moyens de paiement, de nombreux e-commerçants transfrontaliers choisissent, dans un premier temps, de passer par le site Taobao, l’équivalent chinois d’e-Bay et propriété d’Alibaba. Taobao est un site de vente en ligne d’articles neufs et usagés pour particuliers et professionnels. Cette plateforme propose des solutions de paiement permettant aux consommateurs chinois de régler leurs achats internationaux via leur compte Alipay.

Autre paramètre très important dont doivent tenir compte les e-commerçants étrangers : afin de gagner la confiance du consommateur et de conquérir le marché chinois, de gros efforts de marketing ciblé sont indispensables. Si elles veulent faire connaître et implanter leur marque en Chine, les entreprises doivent être prêtes à consentir des investissements à long terme en matière de promotion et d’image. Ce n’est pas parce qu’une marque est bien implantée aux États-Unis ou en Europe qu’elle est assurée de conquérir le marché chinois.

Une masse d’informations
La première démarche sensée consiste à comprendre le comportement du consommateur chinois. Les acheteurs en ligne chinois se distinguent comme suit : ils sont relativement peu fidèles à une marque, ils sont sensibles au prix et utilisent énormément leur Smartphone pour chercher et acheter des produits en ligne. Toujours à la recherche de la meilleure affaire possible, ils visitent en moyenne deux à trois boutiques en ligne avant de jeter leur dévolu sur un produit. En outre, plus de 60 %[1] des consommateurs chinois utilisent leur Smartphone pour effectuer des achats en ligne. Un pourcentage qui, chez les plus hauts revenus, peut même atteindre 75 %. En matière de comportement d’achat, les médias sociaux jouent également un rôle non négligeable. Plus que dans n’importe quelle autre partie du monde, les acheteurs chinois recherchent des conseils d’achat en ligne (« buy or not buy »).

Examinons enfin quelques facteurs de réussite, dont les principaux sont incontestablement les quantités et l’étendue de l’offre. Les quantités favorisent les prix bas et la diversité de l’offre attire de nombreux visiteurs sur les sites de vente en ligne. Si les leaders du marché commencent par mettre en valeur les catégories de produits populaires et abordables, ils bifurquent rapidement vers une extension de la gamme. Ils étudient soigneusement les habitudes de navigation des consommateurs, ce qui leur permet d’être particulièrement réactifs. En l’occurrence, il est impératif de consacrer suffisamment de moyens pour investir dans le marketing et de constituer des réserves permettant de faire face aux pertes inhérentes à la production de grandes quantités. Un e-commerçant qui décide de ne pas trop étendre sa gamme a tout intérêt à proposer une offre compétitive ciblant des groupes précis (par exemple, vêtements de luxe ou « mère et enfant »). Associée à une politique de prix attractive, cette forme d’exclusivité permet à ces « spécialistes » de se différencier de la masse.

Une préparation adéquate
Pour terminer, examinons deux paramètres essentiels : le « business model » (modèle d’entreprise) et l’organisation de la chaîne logistique. À elle seule, l’immensité du pays représente un défi. La mise en place d’un réseau logistique couvrant un territoire suffisamment étendu nécessite des efforts importants en termes d’investissement. Un grand nombre d’e-commerçants étrangers éprouvent d’énormes difficultés à s’implanter en Chine. En l’absence de réseau logistique efficace et fiable, aucun e-commerçant n’est en mesure de garantir à ses clients un service de livraison et de retour irréprochable, ni de gagner la confiance du consommateur chinois.

Celui qui souhaite s’imposer sur le marché chinois de l’e-commerce doit sans cesse prendre le pouls d’une économie en mutation rapide et permanente. Il s’agit incontestablement d’un marché à fort potentiel. Cependant, celui qui tente l’aventure doit être conscient de l’investissement en temps et en moyens nécessaire pour satisfaire les exigences du consommateur chinois. Par conséquent, avant de faire le grand saut, soyez sûrs de pouvoir faire face à l’ampleur de la tâche.

En tant que leader dans la livraison de paquets et de colis transfrontaliers, Landmark Global peut se prévaloir d’une expertise internationale en matière d’e-commerce. Notre connaissance et notre expérience de la Chine font de nous le partenaire logistique idéal pour démarrer et réussir votre implantation sur ce gigantesque marché de l’e-commerce.

[1] Source : Bain & Company : China’s e-Commerce Prize

 

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