Sur la plupart des marchés du détail, les commerçants locaux, appréciés des consommateurs, ont un net avantage sur les nouveaux venus. Les gens du coin en viennent à faire confiance à certains petits détaillants locaux, à mieux comprendre les marques régionales et à apprécier les commerces qui se sont développés à proximité. Mais notre monde de plus en plus numérique sous l’effet de l’e-commerce permet largement aux fournisseurs mondiaux de se faire une place et de se mesurer aux marques locales bien établies.

Cela ne signifie pas pour autant que les consommateurs ont complètement abandonné leurs commerçants locaux pour se tourner vers les e-tailers étrangers. Selon PricewaterhouseCoopers, les marques locales continuent de régir l’activité régionale. Cependant, l’étude a révélé que les e-tailers multicanaux internationaux attirent de plus en plus de consommateurs, au détriment des marques nationales. En Chine, quatre marques étrangères font partie du top 10 des e-tailers multicanaux préférés des consommateurs. En Turquie et en Allemagne, il y en a trois dans le top 10, tandis qu’au Brésil, le top cinq en compte deux.

En 2012, les détaillants semblaient éprouver certaines difficultés à se frayer un chemin à travers les marchés étrangers, selon l’Harvard Business Review. L’HBR soulignait que Walmart avait été contrainte de se retirer des marchés allemand et sud-coréen en dépit de son succès au Canada et au Mexique. En effet, même en 2016, il existe encore certains obstacles pouvant empêcher de grandes entreprises comme Walmart de réussir à s’implanter dans certaines régions. Chaque cas est différent, mais depuis 2012, de plus en plus de cyberentreprises sont parvenues à se positionner sur les marchés internationaux. Voici les aspects à prendre en compte par un e-tailer qui essaie de se tailler un créneau sur un marché étranger.

Une proximité qui fait la différence
L’emplacement géographique a son importance parce que les consommateurs des marchés voisins se sentent plus à l’aise avec certaines coutumes ou langues nationales. En d’autres termes, il peut être préférable pour un e-tailer canadien cherchant à asseoir sa présence internationale de s’adresser dans un premier temps aux consommateurs américains ou mexicains plutôt qu’aux marchés japonais ou égyptien. Par exemple, le détaillant allemand en électronique grand public MediaMarket est aussi populaire aux Pays-Bas qu’il l’est en Allemagne, selon PwC. En s’attaquant à des marchés voisins, les e-tailers peuvent commencer à étendre leur clientèle.

Toutefois, cela ne doit pas dissuader les e-tailers d’essayer de s’implanter à travers le monde. Ils doivent juste commencer par les pays limitrophes et s’étendre progressivement au fur et à mesure qu’ils identifient une nouvelle clientèle potentielle.

Problèmes de devise
Étant donné la difficulté à calculer des taux de change précis entre les différentes devises internationales, les e-tailers ont tout intérêt à permettre à leurs clients de payer dans leur propre devise. Cette option sera profitable à deux niveaux :

  1. Les clients se sentiront plus à l’aise s’ils peuvent choisir leur devise. La familiarité est un facteur qui permet de consolider le lien qui unit les consommateurs à leurs commerces locaux – le fait d’offrir des produits et services dont le prix est exprimé dans la principale devise du pays permettra d’oublier qu’il s’agit d’un cybercommerçant étranger.
  2. Un paiement dans une devise étrangère peut en outre entraîner des frais inattendus et des coûts plus élevés. Les prix peuvent facilement être faussés au cours du processus de conversion et les consommateurs pourraient se retrouver avec une facture plus élevée qu’ils l’avaient prévu.

Pour rivaliser avec les acteurs locaux, les e-tailers étrangers devraient dès lors rendre le processus d’achat aussi souple et confortable que possible. En s’appuyant sur une plateforme logicielle et une infrastructure logistiques, les cyberentreprises peuvent proposer des fonctionnalités d’échange de devise claires, précises et rapides.

Soyez prêts à investir
Toute percée dans le marché international devrait être opérée avec conviction. Une fois qu’une cyberentreprise a fait preuve de la diligence requise pour déceler les marchés et jauger la concurrence, son expansion doit se dérouler avec la plus ferme assurance. Cela consiste en grande partie à développer une solide campagne de publicité pour susciter l’enthousiasme des acheteurs locaux et rivaliser avec les détaillants en place.

Il faut en outre tenir compte de l’infrastructure : une entreprise doit être capable d’acheminer ses produits d’un point A à un point B, même si cela implique d’expédier un paquet à l’autre bout du monde. Pour ce faire, il est utile de pouvoir compter sur une équipe indépendante de support logistique e-tail disposant de l’expertise requise permettant de se conformer aux règles strictes régissant l’expédition et le fulfillment internationaux.

Les consommateurs choisissent une marque à laquelle ils peuvent faire confiance. Si un e-tailer débarque d’un pays étranger, il doit directement inspirer confiance. Commandes en suspens, retards, taux de change bâclés, mauvais service à la clientèle et processus de retour ambigus… Toutes ces contrariétés peuvent nuire à cette relation. En confiant son support logistique à une entreprise tierce et à une plateforme logicielle performante, l’e-tailer étranger peut conquérir de nouveaux marchés en toute confiance.

 

 

Sources :

https://www.pwc.com/us/en/retail-consumer/publications/assets/pwc-multi-channel-shopper-survey.pdf

https://hbr.org/2012/04/retail-doesnt-cross-borders-heres-why-and-what-to-do-about-it

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