Die Zahl chinesischer Verbraucher, die Onlinekäufe über ausländische Websites tätigt, steigt schnell an. Alibaba zufolge, dem chinesischen Internetriesen, würde der grenzüberschreitende E-Commerce in China im Jahr 2018 einen Umsatz von ungefähr 156,6 Milliarden Euro erwirtschaften. Eine kürzlich erschienene Nielsen-Studie bestätigt, dass bereits mehr als jeder dritte Chinese regelmäßig Produkte auf ausländischen Websites kauft.

Dieses starke Wachstum lässt sich durch verschiedene Faktoren erklären. Chinas Mittelklasse wächst weiter, wodurch immer mehr Verbraucher ein höheres, verfügbares Einkommen haben. Darüber hinaus spielen die wachsenden Zahlungsmöglichkeiten und das zunehmende Interesse chinesischer Verbraucher an Dingen aus anderen Teilen der Welt eine bedeutende Rolle. Außerdem sind auch die Preisgarantie und die Gewährleistung der Echtheit des Produktes Argumente, die chinesische Verbraucher immer öfter auf ausländische Websites führen. Das Potenzial für ausländische E-Tailer, um sich ebenfalls dem chinesischen Verbraucher zuzuwenden, ist somit groß. Dennoch sollten sich E-Tailer den Herausforderungen und Beschränkungen am chinesischen E-Commerce-Markt sehr wohl bewusst sein.

Ein Markt mit Grenzen
Ein wichtiges Hindernis ist die noch immer vergleichsweise kleine Zahl von Chinesen mit einer Kreditkarte.
Chinesische Verbraucher dürften den Weg zu ausländischen Websites zwar recht einfach finden, geht es dann aber an das Bezahlen, müssen viele abspringen. Als positiv gilt jedoch, dass die Zahl internationaler Kreditkarten – ganz gewiss bei den jungen Trendsettern – fortwährend zunimmt. Um das Zahlungsproblem zu umgehen, beschließen viele E-Tailer aus Übersee ihre Tätigkeiten in China zunächst über Taobao zu beginnen. Dies ist das chinesische eBay, zugehörig zu Alibaba, wo sowohl Privatpersonen als auch Händler, neue und gebrauchte Produkte über einen eigenen Webplatz anbieten können. Taobao bietet internationalen E-Commerce-Unternehmen Zahlungslösungen, so dass chinesische Verbraucher, aber auch ausländische E-Tailer über ihr Alipay-Konto bezahlen können.

Darüber hinaus dürfen ausländische E-Tailer, die China erobern möchten, nicht außer Acht lassen, dass es ohne gezieltes Marketing nicht einfach sein dürfte, das Vertrauen des chinesischen Verbrauchers zu gewinnen. Organisationen müssen bereit sein, langfristig in den organischen Aufbau der Markenbekanntheit in China zu investieren. Eine starke Marke in den USA oder Europa ist keinerlei Garantie für einen unmittelbaren Erfolg in China.

Erkenntnisse sammeln
Ein sinnvoller, erster Schritt besteht darin, einen guten Einblick in das chinesische Verbraucherverhalten zu erlangen. Charakteristisch für chinesische E-Shopper sind ihre begrenzte Markentreue, ihre Preissensibilität und die hohe Smartphone-Nutzung, um online nach Produkten zu suchen und diese zu kaufen. Sie besuchen vor einem Kauf durchschnittlich zwei bis drei Online-Shops, immer auf der Suche nach dem besten Angebot. Außerdem nutzen bereits über 60 %[1] der chinesischen Verbraucher ihr Smartphone für das Online-Shopping. Bei höheren Einkommen beträgt dieser Anteil sogar 75 %. Auch soziale Medien haben eine große Auswirkung auf das Kaufverhalten. Viel mehr als in anderen Teilen der Welt machen sich chinesische Käufer umgehend auf die Suche nach Online-Kauf- oder Nicht-Kauf-Empfehlungen.

Abschließend nennen wir noch einige wesentliche Erfolgsfaktoren. Die wichtigsten Aspekte sind zweifelsohne: Masse und ein breit gefächertes Angebot. Schließlich ermöglicht Masse niedrige Preise und generieren E-Tailer mit einem breit gefächerten Angebot mehr Besucher in ihrem Online-Shop. Marktführer beginnen oftmals mit beliebten, preissensiblen Produktkategorien und erweitern diese dann sehr schnell auf ein breites Sortiment. Sie verfolgen das Surfverhalten der Verbraucher sehr genau zurück und haken anschließend zügig darauf ein. Dabei ist es wichtig, dass ausreichend viel in das Marketing investiert und Reserven angelegt werden, um die Verluste zu kompensieren, die mit der Massenproduktion einhergehen. Wer sich entschließt, auf ein breites Angebot zu verzichten, tut gut daran, ein preislich attraktives Angebot für sehr genau beschriebene Zielgruppen zu entwickeln, etwa Luxuskleidung oder „Mutter und Kind“. Durch die Fokussierung und die Schaffung attraktiver Preisangebote, gelingt es solchen Spezialisten, sich von der Masse abzusetzen.

Gut vorbereitet an den Start
Zu guter Letzt sollte auch gut über das Geschäftsmodell und die Organisation der Lieferkette nachgedacht werden. Durch die Weitläufigkeit des Landes ist dies für viele eine Herausforderung. Der Aufbau eines Logistiknetzwerkes mit einer ausreichend hohen Deckungsrate erfordert große Investitionen, die von Beginn an eingeplant werden müssen. Vielen ausländischen E-Tailern gelingt es dadurch nur schwer, um in China Fuß zu fassen. Ohne ein starkes Logistiknetzwerk können E-Tailer ihren Kunden keinen sicheren (Retouren-)Service garantieren und verschwindet das Vertrauen des chinesischen Shoppers in weiter Ferne.

Wer seinen Erfolgschancen in China Auftrieb verleihen möchte, muss ständig auf Tuchfühlung mit dem sich schnell verändernden E-Commerce-Markt in China bleiben. Das Potenzial ist zweifelsfrei vorhanden, aber, wer den Schritt wagt, muss bereit sein, Zeit und Mittel zu investieren, um den chinesischen Verbraucher aufs Wort zu gehorchen. Das heißt, bevor Sie den Sprung wagen, ist es wichtig, zu untersuchen, ob Ihr Business dafür bereit ist.

Als führender Anbieter für grenzüberschreitende Paketdienste, verfügt Landmark Global über weitreichende Erfahrungen in der Unterstützung internationaler E-Commerce-Tätigkeiten. Unsere Kenntnisse und Erfahrungen mit dem chinesischen Markt machen uns zu dem idealen Logistikpartner für einen gelungenen Start auf diesen riesigen E-Commerce-Markt.

[1] Quelle: Bain & Company: China’s e-Commerce Prize

 

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