Direct selling is een methode om goederen en diensten direct aan de consumenten te verkopen, in hun huis of op eender welke andere locatie die geen vast retailverkooppunt is. Doorgaans gebeurt de verkoop face-to-face, waarbij de producten individueel of in groep gedemonstreerd worden en er eventueel een catalogus wordt achtergelaten om later nog producten te kunnen nabestellen. In tegenstelling tot andere marketingkanalen is direct selling gebaseerd op direct persoonlijk contact met de klanten.

Van alle tijden

Het directe verkoopkanaal is de oudste manier om goederen te distribueren en bestaat al sinds de Middeleeuwen, toen venters van dorp tot dorp trokken om hun goederen aan de man te brengen. Maar ook in de 20ste eeuw maakten grote merken nog gebruik van direct selling. Hoover verkocht zo zijn eerste stofzuiger. En dan was er Earl Tupper, die zijn eerste Tupperware-dozen in zijn garage aan de buren verkocht. Waarom is direct selling nooit verdwenen? Omdat niets beter werkt dan de voordelen van een nieuw product direct te tonen.

Vandaag is direct selling een groeiend marktsegment. Het biedt een unieke en goedkope manier om producten en diensten te vermarkten, zonder een beroep te moeten doen op het traditionele marketingcircuit of op bestaande retailpunten, waartoe sommige retailers moeilijk toegang hebben.

Europese afzetmarkt

Ondanks de tegensputterende Europese economie doet de direct selling-markt het vrij goed en stijgen de inkomsten1. Met een totale omzet voor direct selling in 2013 van 23 miljard euro is Europa de derde grootste regio wat betreft het volume directe verkoop. De globale omzet uit direct selling wordt geschat op 167,5 miljard euro2.

De drie grootste markten in Europa voor direct selling zijn Duitsland (6,3 miljard euro), Frankrijk (4 miljard euro) en Rusland (3,2 miljard euro). Duitsland zet nog steeds groeicijfers neer voor direct selling, hoewel direct selling-organisaties er steeds meer concurrentie krijgen vanuit andere verkoopkanalen, meer specifiek e-commerce. Als antwoord daarop startten sommige direct sellers, zoals bijvoorbeeld wijnhandelaar Bacchus, ook een eigen webshop. In Frankrijk blijft de directe verkoop stijgen, zowel in cijfers als wat betreft het aantal mensen die in de sector werken. Onder meer de populaire feestjes waarbij consumenten de producten onmiddellijk kunnen uittesten, zouden bijdragen tot de groei3. Rusland zet een tweecijferige groei neer. Groei in Rusland wordt vooral verwacht in de landelijke regio’s waar de penetratie van retailkanalen minder hoog is4.

Met een omzet voor direct selling in 2013 van 2,5 miljard euro en 2,3 miljard euro, doen ook respectievelijk Groot-Brittannië en Italië het goed. Het verschil tussen de vijf Europese koplopers en de andere Europese landen is weliswaar vrij groot: de zesde grootste afzetmarkt is Polen met een omzet van 661 miljoen euro5.

Best verkopende producten

Cosmetica- en persoonlijke verzorgingsproducten spannen met een derde van de totale omzet de kroon bij direct selling. Hoewel er een verschil is tussen de regio’s onderling. In Zweden boeken de direct selling-organisaties de grootste omzet met wellnessproducten, terwijl in Oekraïne en Turkije schoonheidsproducten twee derde van de markt innemen6.

Belangrijkste direct sellers

Er zijn in de Europese Unie zo’n 5 miljoen mensen betrokken bij direct selling, voor het hele Europese continent is dit 12 miljoen. Direct selling-organisaties stellen in Europa zo’n 25.000 mensen te werk7.

De grootste direct selling-organisatie in Europa is, net zoals op wereldvlak, Amway. Avon en Herbalife nemen de tweede en derde positie in. De grootste Europese direct selling-organisatie is het Duitse Vorwerk en ook het Luxemburgse Oriflame mag zich bij de wereldleiders op het vlak van direct selling rekenen. In Rusland komt Faberlic sterk opzetten8.

Uitdagingen

Direct selling is een uitgelezen kanaal voor organisaties om hun business uit te breiden. Daarbij moeten ze wel de juiste balans vinden tussen het beschermen van de merkeigenheid en de lokale voorkeuren. Veralgemening wordt gezien als een van de belangrijke valkuilen voor direct selling. Zo zijn er culturele verschillen tussen Oost- en West-Europa, maar er zijn ook verschillen op het vlak van wetgeving, economische situatie en het ondernemerschap van de lokale bevolking9.

Ook op het vlak van logistiek vergt direct selling een specifieke aanpak. Direct selling-organisaties hebben een groot aantal vaste klanten, die elke maand bestellen. Het hele proces van bestelling tot levering is daarbij van belang. Sommige logistieke dienstverleners, zoals Landmark Global, bieden IT-oplossingen aan om dit zo goed mogelijk te laten verlopen.

Veel direct sellers leveren bovendien gezondheidsproducten of voedingssupplementen, waarbij rekening moet worden gehouden met de houdbaarheidsdatum en de traceerbaarheid. Voor direct selling-organisaties die wereldwijd leveren – en dat zijn er heel wat – is het aangeraden samen te werken met een logistieke partij met een internationale voetafdruk. Een goede service is daarbij van kapitaal belang. Direct selling-klanten eisen voor hen en hun eindklanten een onberispelijke dienstverlening, want nog meer dan voor andere retailkanalen het geval is, zijn ze afhankelijk van mond-tot-mondreclame van tevreden klanten.

 

1 Europe Direct Selling Report 2013, ystats, november 2013.

2 https://www.seldia.eu/index.php?option=com_content&view=article&id=22&Itemid=122

3 Direct selling in France, Euromonitor, februari 2015.

4 Europe Direct Selling Report 2013, ystats, november 2013.

5 https://www.seldia.eu/images/pdf/2013_stat_general_presentation31072014.pdf

6 Europe Direct Selling Report 2013, ystats, november 2013.

7 https://www.seldia.eu/index.php?option=com_content&view=article&id=22&Itemid=122

8 Europe Direct Selling Report 2013, ystats, november 2013.

https://directsellingnews.com/index.php/view/direct_sellings_billion_dollar_markets6#.VQF-pz90zmI

 

Ontdek wat wij voor u kunnen betekenen

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

Contact Us
X